Кристина Как B2B-поставщик перестал терять заявки по ночам
Поставщик промышленного оборудования получает заявки с сайта и через Авито. Отдел продаж работает с 9 до 18. Заявка, пришедшая в 23:40, ждала ответа до следующего утра — а иногда терялась совсем, если менеджер был занят текущими клиентами.
Проблема была не в скорости, а в квалификации
Отдел продаж честно перезванивал на все заявки в течение рабочего дня. Но треть звонков заканчивалась ничем: то оказывалось, что человек интересуется б/у оборудованием, которого нет в наличии, то бюджет клиента был на порядок ниже минимального чека, то заявку оставили просто «на всякий случай», сравнивая пять поставщиков одновременно.
Менеджер тратил 5–10 минут на звонок, чтобы понять — эта заявка целевая или нет. При 40–50 заявках в неделю набегало несколько часов чистого времени на отсев.
Что сделали
Настроили Кристину на квалификацию входящих заявок ещё до передачи менеджеру: какое оборудование интересует, новое или б/у, примерный бюджет, сроки закупки, регион доставки. Часть этих вопросов раньше вообще не задавали — считали, что это дело менеджера при звонке.
Для сценариев, где Кристина не уверена — например, клиент говорит про нестандартную конфигурацию оборудования, — настроили передачу менеджеру без попытки ответить самостоятельно. Это принципиально: цена ошибки в B2B выше, чем в записи на стрижку, поэтому неопределённость всегда уходит человеку.
Мы не просили Кристину продавать. Мы попросили её один раз честно спросить бюджет и сроки — то, что менеджер обычно узнаёт только к середине звонка.
Результат за квартал
- Заявки, пришедшие ночью и в выходные, теперь получают ответ и минимальную квалификацию сразу — раньше это было 22% всех обращений, повисавших до понедельника.
- Менеджеры стали видеть в CRM уже структурированную карточку — бюджет, сроки, регион — вместо голого «интересует оборудование, перезвоните».
- Время на отсев нецелевых заявок сократилось примерно на 60% — часть отсеивается ещё на этапе диалога с Кристиной, когда бюджет клиента явно не подходит.
Важная оговорка
Кристина не отказывает клиентам сама — если бюджет не подходит под минимальный чек, она не обрывает диалог, а честно передаёт заявку менеджеру с пометкой. Решение всегда за человеком: возможно, для конкретного клиента стоит сделать исключение или предложить более простую конфигурацию.